Нонфикшн-литература и фильмы изображают создание и развитие стартапа как увлекательное путешествие к успеху. Реальность менее красочна. Всем известная фраза, что 95% стартапов не достигают успеха. Это вовсе не стереотип, а близкий к реальности показатель. Часто причиной смерти технологических компаний становятся не столько значительные просчеты основателей, сколько не понимание как устроен процесс ее построения.

В этом материале мы расскажем о семи стадиях развития стартапа, и какие задачи стоят на каждой из них.

Ideation (этап идеи)

Ideation — первый этап развития стартапа. В этот период компания фактически не существует. Здесь основатели находят бизнес-идею и определяют концепцию ее реализации.

Этап идеи также включает изучение целевого рынка и потенциальных пользователей. Это вполне понятно, ведь фаундеру необходимо определить кому именно нужен продукт или услуга, изучить их потребности, а также конкурентные продукты — то есть кто и как уже решает эту проблему. В идеале этот шаг позволяет получить ценную информацию о рыночных пробелах, которые стартап может заполнить.

Проблема может быть двух видов: осознанная или такая, о которой пользователи даже не догадывались. В любом случае, если ее испытывает достаточно людей, то у проблемы есть рыночный потенциал. Далее нужна правильно сформулированная гипотеза — то есть определить, какой продукт или услуга будет способным решить эту проблему.

Часто этот этап ошибочно воспринимается как такой, где нужно придумать "гениальную идею, которая изменит мир". Миссионерство и амбиции, конечно, важны для стартапа, но главный фокус на проблеме, решении и клиентах. Поэтому вместо "придумывать что-то революционное в гараже", фаундерам стоит взаимодействовать с потенциальными пользователями и прислушиваться к их мнению.

Другим важным аспектом этапа идеи является разработка первого бизнес-плана. Он вряд ли получится чрезвычайно углубленным или продуманным, но должен определять цели, стратегии и операционные процедуры стартапа. Бизнес-план должен включать финансовый план, который определяет потоки доходов стартапа, расходы и прибыльность.

Кто инвестирует в этот этап: FFF, ангелы, инкубаторы. А еще можно использовать краудфандинговые платформы.

Сумма инвестиций: $20 000 – 50 000.

MVP (Minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт)

Переход на следующую стадию означает, что у вас есть гипотеза, определенное понимание рынка и потенциальной аудитории, наработки бизнес-плана и все остальное, что пришло с ideation. Настал момент создания MVP — фактически, прототипа вашего продукта или сервиса. Его единственная задача проверить как потенциальная аудитория отреагирует на то, что вы предлагаете.

С помощью MVP фаундеры должны узнать:

• Действительно ли продукт решает важную проблему для ваших целевых пользователей?
• Действительно ли существует достаточный интерес и спрос на ваш продукт?
• Пользуются ли люди вашим продуктом? И как именно это делают?

Здесь опять следует собрать обратную связь у пользователей, чтобы понять, а что действительно им нужно.

На этапе MVP стоит всеми силами не допустить очень популярной ошибки (хотя о ней вроде бы все знают) — слишком сильно вложиться в продукт, создать его идеальную версию. То есть вложить много денег и времени в разработку, которая задумывалась как тест для проверки гипотезы.

На самом же деле фаундерам нужно использовать доступные деньги так, чтобы с их помощью получить как можно больше клиентов, готовых платить. Именно последнее и является целью запуска MVP.

Логика всего этапа звучит примерно так: определить, что действительно нужно пользователям, доработать или пивотнуть, чтобы потом предложить им необходимое решение. Например, соучредители Airbnb Брайан Чески и Джо Геббиа до того как дизраптнуть рынок краткосрочной аренды жилья трижды делали пивот. В конце концов им удалось построить Airbnb таким, каким мы его знаем.

Кто инвестирует в этот этап: FFF, ангелы, инкубаторы. Можно собирать деньги через краудфандинговые платформы. Также есть вероятность поднять средства от early-stage венчурных фондов, но это скорее исключение, чем правило.

Сумма инвестиций: $100 000-150 000.

Этап запуска (Launch)

На этом этапе основатели наконец полноценно запускают продукт для широкой аудитории. Следует помнить, что продукт не должен быть идеальным — ему всего лишь надо хорошо работать и эффективно решать поставленную задачу.

На этап запуска соучредители должны прийти максимально подготовленными. Во-первых, наработками с прошлых этапов. Во-вторых, нужно серьезно сфокусироваться на маркетинге, продвижении и продажах. То есть фаундеры должны разработать маркетинговую стратегию, которая нацелена на правильную аудиторию и доносит до нее уникальное предложение. Звучит проще, чем кажется.

На этом же этапе часто любят упоминать необходимость правильного юридического оформления документов, получения разрешений, лицензий и т.д. На самом деле юридической составляющей, особенно по распределению долей и устройству отношений между учредителями желательно начать заниматься еще на стадии Ideation-MVP. Чем раньше они проговорят эти моменты, тем меньше рисков для бизнеса и инвесторов.

Кто инвестирует в этот этап: ангелы, инкубаторы, акселераторы и early-stage венчурные фонды.

Сумма инвестиций: $150 000-250 000.

Product-market fit (соответствие продукта рынку)

Product-market fit (PMF) это состояние, когда продукт или сервис соответствуют потребностям рынка, а потому вызывают значительный спрос среди потребителей. Достижение этого этапа свидетельствует, что компания должна начинать активно масштабировать свой бизнес.

PMF часто описывают как едва ли не эзотерический опыт. Основатель a16z Марк Андриссен дает такое определение: "Вы почувствуете, когда это произойдет. Клиенты будут покупать продукт так же быстро, как вы будете его делать — или использование будет расти так же быстро, как вы способны добавлять больше серверов. Деньги клиентов накапливаются на счету компании. Вы как можно быстрее будете нанимать персонал для отдела продаж и поддержки клиентов".

Среди основных признаков product-market fit выделяют:

• Высокий спрос на продукт. То есть решение компании нужно аудитории и они ищут возможности его купить.
• Положительный фидбек. Клиенты довольны продуктом, он соответствует их ожиданиям и решает их проблему.
• Рекомендации. Клиенты активно рекомендуют продукт другим. Это уменьшает стоимость привлечения новых и способствует органическому росту.
• Финансовые показатели. Конечно же после достижения PMF активно будут улучшаться и финансовые показатели.

Если PMF нет, это значит, что вы не создали продукт, который нужен рынку, или не смогли его донести (продать). Циклы продаж будут длиться слишком долго, сделки будут срываться, а инвесторы — будут вас игнорировать. Словом стартап без PMF вряд ли проживет долго, потому что не способен достичь цели ради которой его создали.

В итоге жизнь стартапа можно разделить на две части: до PMF и после. Если после не наступило, то имеем для фаундеров плохие новости.

Кстати, наступление PMF хороший момент, чтобы взяться за автоматизацию и упрощение всех процессов. Как бы хорошо ни шли дела у стартапа, он все равно не сможет, например, постоянно расширять команду поддержки. То есть нужно искать решение, где один человек будет способен эффективно закрыть задачи за десятерых. Все это дополнительные, но приятные вызовы, если стартап находит product-market fit.

Кто инвестирует в этот этап: ангелы и венчурные фонды.

Сумма инвестиций: от $500 000 до $10 млн.

Go-to-market

Достижение product-market fit однозначный признак, что у вас есть продукт, который нужен целевому рынку. После этого наступает момент определить, какой подход лучше всего подойдет, чтобы убедить как можно больше людей стать вашими клиентами. То есть придумать go-to-market стратегию: определить каналы маркетинга и сбыта, цены и стратегии удержания клиентов.

Список того, что нужно сделать будет выглядеть примерно так:

• Позиционирование продукта. Создание уникального торгового предложения и определение ключевых преимуществ продукта, которые отличают его от конкурентов. Плюс четкие месседжи для каждого сегмента целевой аудитории.
• Маркетинговая стратегия. Помимо определения эффективных каналов продвижения (от соцсетей до рассылок), включает планирование, создание и реализацию маркетинговых активностей для привлечения и удержания клиентов.
• Стратегия продаж. Как именно будут продавать продукт фаундеры должны были определить на прошлых этапах. Теперь пришло время разработать и реализовать шаги для эффективного закрытия сделок.
• Ценообразование. Разработка и реализация ценовой стратегии началась на прошлых этапах. Теперь ее нужно довести до условного блеска — определить подходы к ценообразованию, скидкам и монетизации в целом.
• Поддержка клиентов. Служба поддержки уже должна работать. Однако ее постоянно нужно совершенствовать, потому что это также конкурентное преимущество, которое влияет на удовлетворенность клиентов. Плюс нужны механизмы для сбора и анализа их отзывов.
• Показатели и их корректировка. Определение и отслеживание четких KPI, которые будут свидетельствовать об успешности go-to-market стратегии: объем продаж, рост аудитории, стоимость её привлечения.

На первых этапах основатели искали способ просто дотянуться до первых клиентов. Теперь пришло время захватывать рынок. Go-to-market стратегия должна отличать стартап от других компаний и стать основой для масштабируемой модели получения дохода.

Кто инвестирует в этот этап: венчурные фонды и суперангелы.

Сумма инвестиций: от $10 млн.

Growth (этап роста)

На этом этапе стартап сосредотачивается на расширении бизнеса и увеличении его дохода и доли рынка. Фаундерам придется пересмотреть стратегии и подходы. Они теперь будут включать приобретение конкурентов и активный выход на новые рынки и регионы.

Еще один важный аспект этапа — наем талантливых квалифицированных работников и руководителей. Именно они станут основой дальнейшего стремительного роста и доминирования компании. От слова стартап на этом этапе стоит окончательно отказаться. Фаундеры строят устойчивый и масштабируемый бизнес.

Также на этом этапе компании, вероятно, придется привлечь еще один раунд финансирования. Деньги нужны как раз на расширение команды, усиление конкуренции, выход на новые сегменты и географию.

Кто инвестирует в этот этап: late-stage венчурные фонды и фонды прямых инвестиций. Также одним из вариантов получения дополнительных ресурсов может стать продажа компании или ее слияние с другой.

Сумма инвестиций: от $30 млн.

Зрелость (Maturity)

Компания больше не стартап, а устойчивый бизнес. Ее руководство сосредотачивается на том, чтобы утвердиться как лидер рынка и сохранить конкурентное преимущество. Для этого нужно четкое видение, стратегическое планирование и инновационность.

Продукт или сервис следует постоянно совершенствовать, чтобы не пропускать вперед конкурентов, а также сохранять и наращивать аудиторию. Этому также будет служить расширение продуктовой линейки и выход на новые рынки.

Зрелость это также этап, когда фаундеры часто (но не всегда) отходят от дел. Например, становятся ангельскими инвесторами, начинают новый бизнес и тому подобное. Словом, этап зрелости идеальный момент для экзита основателей и поздних инвесторов. Его можно сделать несколькими способами:

• Провести IPO — разместить акции на бирже и сделать ее публичной.
• Продать долю в компании — через слияние, поглощение и тому подобное.