Нонфікшн-література та фільми змальовують створення та розвиток стартапу як захопливу подорож до успіху. Реальність менш позитивна. Всім відома фраза про те, що «95% стартапів не досягають успіху» — не стереотип, а близький до реальності показник. Часто причиною смерті технологічних компаній стають не стільки значні прорахунки засновників, скільки не розуміння як влаштований процес її побудови.
У цьому матеріалі ми розкажемо про сім стадій розвитку стартапу та які завдання стоять на кожному з них.
Ideation (етап ідеї)
Ideation — перший етап розвитку стартапу. У цей період компанія фактично не існує. На ньому засновники знаходять бізнес-ідею та окреслюють концепцію її реалізації.
Етап ідеї також включає вивчення цільового ринку та потенційних користувачів. Це цілком зрозуміло, адже фаундеру необхідно визначити кому саме потрібен продукт або послуга, вивчити їхні потреби, а також конкурентні продукти — тобто хто та як вже розв'язує цю проблему. В ідеалі цей крок дозволяє отримати цінну інформацію про ринкові прогалини, які стартап може заповнити.
Зрештою проблема зазвичай комплексніша, ніж здається — це можуть бути як труднощі, з якими користувачі вже борються, так і ті, які вони навіть не усвідомлювали. В будь-якому разі, якщо її відчуває достатньо людей, то у проблеми є ринковий потенціал. Далі потрібна правильно сформульована гіпотеза — тобто визначити, який продукт або послуга буде здатним вирішити цю проблему.
Часто цей етап помилково сприймається як такий, де потрібно придумати «геніальну ідею, що змінить світ». Місійність та амбіції, звичайно, важливі для стартапу, але головний фокус на проблемі, рішенні та клієнтах. Тому замість «придумувати щось революційне у гаражі», фаундерам варто взаємодіяти з потенційними користувачами та прислухатися до їхньої думки.
Іншим важливим аспектом етапу ідеї є розробка першого бізнес-плану. Він навряд вийде надзвичайно поглибленим чи продуманим, але має визначати цілі, стратегії та операційні процедури стартапу. Бізнес-план повинен включати фінансовий план, який визначає потоки доходів стартапу, витрати та прибутковість.
Хто інвестує у цей етап: FFF, ангели, інкубатори. А ще можна використати краудфандингові платформи.
Сума інвестицій: $20 000 – 50 000.
MVP (Minimum viable product — мінімально життєздатний продукт)
Перехід на наступну стадію означає, що у вас є гіпотеза, певне розуміння ринку та потенційної аудиторії, напрацювання бізнес-плану та все інше, що прийшло з ideation. Настав момент створення MVP — фактично, прототипу вашого продукту чи сервісу. Його єдине завдання перевірити як потенційна аудиторія відреагує на те, що ви пропонуєте.
За допомогою MVP фаундери мають дізнатися:
- Чи справді продукт розв'язує важливу проблему для ваших цільових користувачів?
- Чи дійсно існує достатній інтерес і попит на ваш продукт?
- Чи користуються люди вашим продуктом? Та як саме це роблять?
Тут знову ж таки слід зібрати зворотний зв'язок у користувачів, щоб зрозуміти, а що справді їм потрібно.
На етапі MVP варто всіма силами не допустити дуже популярної помилки (хоча про неї наче всі знають) — надто сильно вкластися в продукт, створити його відточену версію. Тобто вкласти багато грошей та часу в розробку, яка задумувалась як тест для перевірки гіпотези.
Насправді ж фаундерам треба використати доступні гроші так, щоб з їхньою допомогою отримати якомога більше клієнтів, що готові платити. Саме останнє і є ціллю запуску MVP.
Логіка всього етапу звучить приблизно так: визначити, що справді потрібно користувачам, допрацювати чи півотнутись, щоб потім запропонувати їм необхідне рішення. Наприклад, співзасновники Airbnb Браян Ческі та Джо Геббіа до того як дизраптнути ринок короткострокової оренди житла принаймні тричі робили півот. Врешті їм вдалось побудувати Airbnb таким, яким ми його знаємо.
Хто інвестує у цей етап: FFF, ангели, інкубатори. Можна збирати гроші через краудфандингові платформи. Також є імовірність підняти кошти від early-stage венчурних фондів, але це швидше виключення, ніж правило.
Сума інвестицій: $100 000–150 000.
Етап запуску (Launch)
На цьому етапі засновники нарешті повноцінно запускають продукт на широку аудиторію. Варто пам'ятати, що продукт не повинен бути ідеальним — йому лише треба добре працювати й ефективно вирішувати поставлене завдання.
На етап запуску співзасновники мають прийти максимально озброєними. По-перше, напрацюваннями з минулих етапів. По-друге, потрібно серйозно сфокусуватися на маркетингу, просуванні та продажах. Тобто фаундери повинні розробити маркетингову стратегію, яка націлена на правильну аудиторію і доносить до неї унікальну пропозицію. Звучить простіше, ніж здається.
На цьому ж етапі часто люблять згадувати необхідність правильного юридичного оформлення документів, отримання дозволів, ліцензій тощо. Насправді юридичною складовою, особливо щодо розподілу часток та влаштування стосунків між засновниками бажано почати займатися ще на стадії Ideation-MVP. Чим раніше вони проговорять ці моменти, тим менше ризиків для бізнесу та інвесторів.
Хто інвестує у цей етап: ангели, інкубатори, акселератори та early-stage венчурні фонди.
Сума інвестицій: $150 000–250 000.
Product-market fit (відповідність продукту ринку)
Product-market fit (PMF) — стан, коли продукт або сервіс відповідають потребам ринку, а тому викликають значний попит серед споживачів. Досягнення цього етапу свідчить, що компанія повинна починати активно масштабувати свій бізнес.
PMF часто описують як ледь не езотеричний досвід. Засновник a16z Марк Андріссен дає таке визначення: «Ви відчуєте, коли це станеться. Клієнти купуватимуть продукт так само швидко, як ви його робитимете — або використання зростатиме так само швидко, як ви здатні додавати більше серверів. Гроші клієнтів накопичуються на рахунку компанії. Ви якомога швидше найматимете персонал для відділу продажів і підтримки клієнтів».
Серед основних ознак product-market fit виділяють:
- Високий попит на продукт. Тобто рішення компанії потрібне аудиторії й вони шукають можливості його купити.
- Позитивний фідбек. Клієнти задоволені продуктом, він відповідає їхнім очікуванням та розв'язує їх проблему.
- Рекомендації. Клієнти активно рекомендують продукт іншим. Це зменшує вартість залучення нових та сприяє органічному зростанню.
- Фінансові показники. Звичайно ж після досягнення PMF активно кращатимуть і фінансові показники.
Якщо ж PMF немає, то це означає, що ви не створили продукт, який потрібен ринку, або не змогли його донести-продати. Цикли продажів триватимуть надто довго, угоди зриватимуться. Інвестори — ігноруватимуть. Словом стартап без PMF навряд проживе довго, бо не здатний досягти цілі заради якої його створили.
В підсумку життя стартапу можна розділити на дві частини: до PMF та після. Якщо після не настало, то маємо для фаундерів погані новини.
До речі, настання PMF гарний момент, щоб взятися за автоматизацію та спрощення всіх процесів. Як би добре не йшли справи у стартапу, він все одно не зможе, наприклад, постійно розширювати команду підтримки. Тобто потрібно шукати рішення, де одна людина буде здатна ефективно закрити завдання за десятьох. Все це додаткові, але приємні виклики, якщо стартап знаходить product-market fit.
Хто інвестує у цей етап: ангели та венчурні фонди.
Сума інвестицій: від $500 000 до $10 млн.
Go-to-market
Досягнення product-market fit однозначна ознака, що у вас є продукт, який потрібен цільовому ринку. Після цього настає момент визначити, який підхід найкраще підійде, щоб переконати якомога більше людей стати вашими клієнтами. Тобто придумати go-to-market стратегію — визначити канали маркетингу та збуту, ціни та стратегії утримання клієнтів.
Список того, що потрібно зробити виглядатиме приблизно так:
- Позиціювання продукту. Створення унікальної торгової пропозиції — визначення ключових переваг продукту, які відрізняють його від конкурентів. Плюс чіткі меседжі для кожного сегменту цільової аудиторії.
- Маркетингова стратегія. Крім визначення ефективних каналів просування (від соцмереж до розсилок), включає планування, створення та реалізацію маркетингових активностей для залучення та утримання клієнтів.
- Стратегія продажів. Як саме продаватимуть продукт фаундери мали визначити на минулих етапах. Тепер настав час розробити та реалізувати кроки для ефективного закриття угод.
- Ціноутворення. Розробка та реалізація цінової стратегії почалась на минулих етапах. Тепер же її потрібно довести до умовного блиску — визначити підходи до ціноутворення, знижок та монетизації загалом.
- Підтримка клієнтів. Служба підтримки вже має працювати. Проте її постійно потрібно вдосконалювати, бо це також конкурентна перевага, яка впливає на задоволеність клієнтів. Плюс потрібні механізми для збору та аналізу їх відгуків.
- Показники та їх коригування. Визначення та відстеження чітких KPI, які свідчитимуть про успішність go-to-market стратегії — об’єм продажів, зростання аудиторії, вартість залучення аудиторії.
На перших етапах засновники шукали спосіб просто дотягтись до перших клієнтів. Тепер же настав час захоплювати ринок. Go-to-market стратегія має відрізняти стартап від інших компаній та стати основою для масштабованої моделі отримання доходу.
Хто інвестує у цей етап: венчурні фонди та суперангели.
Сума інвестицій: від $10 млн.
Growth (стадія зростання)
На цьому етапі стартап зосереджується на розширенні бізнесу та збільшенні його доходу та частки ринку. Фаундерам доведеться переглянути стратегії та підходи. Вони тепер включатимуть придбання конкурентів та активний вихід на нові ринки та регіони.
Ще один важливий аспект етапу — наймання талановитих кваліфікованих працівників та керівників. Саме вони стануть основою подальшого стрімкого зростання та домінування компанії. Від слова стартап на цьому етапі варто остаточно відмовитися. Фаундери будують сталий бізнес, що масштабується.
Також на цьому етапі компанії імовірно доведеться залучити ще один раунд фінансування. Гроші потрібні якраз на розширення команди, посилення конкуренції, вихід на нові сегменти та географію.
Хто інвестує у цей етап: late-stage венчурні фонди та фонди прямих інвестицій. Також одним з варіантів отримання додаткових ресурсів може стати продаж компанії чи її злиття з іншою.
Сума інвестицій: від $30 млн.
Зрілість (Maturity)
Компанія більше не стартап — це стійкий бізнес. Її керівництво зосереджується на тому, щоб утвердитися як лідер ринку та зберегти конкурентну перевагу. Для цього потрібне чітке бачення, стратегічне планування та інноваційність.
Продукт чи сервіс слід постійно вдосконалювати, щоб не пропускати вперед конкурентів, а також зберігати та нарощувати аудиторію. Цьому також слугуватиме розширення продуктової лінійки та вихід на нові ринки.
Зрілість це також етап, коли фаундери часто (але не завжди) відходять від справ. Наприклад, стають ангельськими інвесторами, розпочинають новий бізнес тощо. Словом, етап зрілості ідеальний момент для екзиту засновників та пізніх інвесторів. Його можна зробити кількома способами:
- Провести IPO — розмістити акції на біржі та зробити її публічною.
- Продати частку в компанії — через злиття, поглинання тощо.
