Что такое питчинг стартапа?

Питчинг стартапа это короткая презентация бизнес-идеи или компании потенциальным инвесторам. Ее цель — убедить слушателей в ценности стартапа и заинтересовать их инвестировать в него.

Успешный питчинг сочетает четкость, лаконичность и видение, которое помогает понять потенциал стартапа. Однако в процессе питчинга можно не только убедить инвесторов вложиться, но и разрушить такую возможность. И дело не только в том, насколько четко говорит основатель, но и в ряде ошибок, которые он может допустить или уже допустил.

Конкуренты

На слайде, посвященном конкурентам, прежде всего не следует игнорировать конкурентов. Стартапы любят рассказывать об уникальности своего продукта и отсутствии каких-либо конкурентов, что невозможно. Так не стоит делать. Инвесторы могут решить, что вы не исследовали рынок или не понимаете, как его оценить. Даже если ваша идея новая, конкуренты все равно существуют в виде альтернативных решений.

Также команда стартапа может выполнить неправильную классификацию, то есть ошибочно отнести некоторые компании или продукты к прямым конкурентам в то время, когда последние предлагают совсем другие решения или работают на другом рынке. Это показывает поверхностный подход к анализу конкурентов и может снизить доверие к вашей стратегии.

Еще стартап может недооценивать сильные стороны конкурентов, например, описывать их как слабых, не учитывая их реальные сильные стороны. Это опасное явление. В результате может оказаться, что инвесторы знают больше о рынке, чем вы.

Не следует использовать обобщения, которые не дают четкого представления о преимуществах вашего продукта. Например, абстрактные «лучший сервис» или «больше функций». Сравнения должны быть конкретными и подчеркивать уникальные преимущества.

Кроме того, избегайте чрезмерной самоуверенности. В таком случае у инвесторов может сложиться впечатление, что вы не объективно оцениваете реальность или не понимаете рынок.

И напоследок это отсутствие четкого позиционирования, когда стартап вообще не показывает, как его продукт отличается от конкурентов и какое место занимает на рынке. Без четкого позиционирования не получится убедить инвесторов, что ваш стартап имеет устойчивое конкурентное преимущество.

Cap Table

Cap Table (Capitalization Table или таблица капитализации) это в буквальном смысле таблица, которая показывает структуру собственности компании: кто является акционерами и какая у каждого из них доля. Вот основные проблемы, которые здесь могут возникнуть:

• Непрозрачная или непонятная структура собственности. В таком случае инвесторам трудно понять, кто контролирует компанию и как распределены доли;
• Чрезмерно размытая доля учредителей. На ранних стадиях фаундерам должно принадлежать минимум 50% стартапа. Если процент меньше, VC могут усомниться в способности основателей продолжать эффективно управлять компанией;
• Сложные или нестандартные условия для акционеров. Если Cap Table содержит акционеров с различными правами, условиями или преференциями (например, привилегированные акции), это может усложнить процесс привлечения новых инвесторов;
• Много небольших инвесторов. Если в Cap Table присутствует большое количество инвесторов с небольшими долями, это может усложнить принятие решений, поскольку потребует согласования с большим количеством сторон.

Фокус на решении вместо проблемы

Питчинг не должен чрезмерно концентрироваться на функциях, технологии или дизайне продукта, потому что эти вещи не объясняют, какую конкретную проблему стартап решает для пользователей или бизнеса. Вместо этого следует сделать акцент именно на потребностях потенциальных клиентов. Без четкого определения проблемы трудно оценить жизнеспособность и потенциал продукта.

Основателям стартапа также стоит уделить время теме масштабирования. Продукт, который не решает острой и распространенной проблемы, может иметь ограниченный рынок.

Еще следует упомянуть отсутствие эмоциональной связи. Не стройте презентацию продукта слишком технически или сухо. Эмоциональная связь важна для привлечения интереса как инвесторов, так и пользователей.

Настаивание на подписании NDA

Настаивание на подписании NDA (Non-Disclosure Agreement, соглашения о неразглашении) является нетрадиционной практикой и может спровоцировать осложнения во время питчинга и поднятия инвестиций.

Во-первых, это сигнал о неопытности фаундеров. Инвесторы не пойдут на подписание NDA еще до начала питчинга, потому что это не нужная практика на данном этапе.

Во-вторых, подписание NDA усложнит процесс инвестирования. Настаивание на NDA может создавать дополнительные барьеры, замедлять процесс обсуждения и делать его менее удобным для инвесторов.

В-третьих, доверие и прозрачность. Этим требованием стартап фактически показывает, что не доверяет инвестору, боится что его идеи украдут. При этом в случае поднятия инвестиций придется учиться доверять VC, как полноценному партнеру, поэтому NDA будет плохим первым шагом к таким отношениям.

Чрезмерное внимание к наградам

Иногда во время питчинга фаундеры особое внимание уделяют наградам. Их можно понять, ведь каждая из них как будто добавляет веса и признания. Медиа, например, любят писать о наградах. Клиенты тоже обращают на это внимание. А вот с инвесторами все сложнее. Они вкладывают деньги, а потому хотят увидеть не полочку с наградами, а трекшн и нужный пользователям продукт.

Из-за назойливых рассказов о наградах питчинг может потерять фокус на бизнесе. Инвесторы недополучают информацию, а значит их выводы о компании могут быть ошибочными.

Другая проблема — награды не всегда коррелируют с успешностью компании. У инвесторов может сложиться впечатление, будто основатели больше занимаются гастролями, чем бизнесом.

Также фокус на этом пункте может спровоцировать подозрения, что таким способом фаундеры избегают разговоров об актуальности продукта и особенностях бизнеса.

Дизайн и структура презентации

Оформление презентации — еще одна важная часть питчинга. Ошибки могут испортить впечатление даже о самом лучшем продукте. Рассмотрим их подробнее:

• Перегрузка слайдов текстом. Чрезмерное количество текста на слайдах отвлекает внимание и затрудняет восприятие информации. Лучшим вариантом будут короткие тезисы, ключевые фразы и визуальные элементы (инфографика, диаграммы). Остальное спикер может рассказать сам;
• Несбалансированная структура и порядок слайдов, что также может сбивать с толку и даже раздражать. Например, если спикер постоянно «прыгает» между разными темами;
• Несогласованный дизайн. Использование различных шрифтов, цветов и стилей на разных слайдах создает впечатление небрежной или непрофессиональной работы;
• Чрезмерное количество графики и визуальных элементов. Использование низкокачественных изображений, чрезмерного количества графических элементов или необоснованных анимаций перегружает презентацию.

Неподходящий инвестор

Во время питчинга важно не только, что вы презентуете, но и кому. Даже если у вас идеальная презентация и крутой спикер это не поможет, если вы промахнулись с инвестором.

Во-первых, стартапу надо выбрать инвестора, специализирующегося на соответствующей отрасли. Например, нет смысла питчить инвестору с фокусом на healthtech продукт в сфере шеринга авто.

Во-вторых, стартапу надо выбрать инвестора, который вкладывает деньги в нужную стадию. Если ищете pre-seed или seed-инвестиции, то нет смысла идти в фонд, который вкладывает на Series A.

Также учитывайте возможный конфликт интересов. Инвестор может иметь долю в компании-конкуренте стартапа. В таком случае он, вероятно, откажет вам.

Почему именно сейчас?

Это вопрос, ответ на который инвесторы часто ищут во время питчинга. Он касается актуальности и своевременности вашего продукта или решения. Ответ должен убедить инвесторов, что именно сейчас лучший момент для поддержки вашего стартапа. Вот что может сигнализировать об этом:

• Рыночные тенденции. Если появились новые тренды, которые открывают возможности для вашего продукта, это сильный аргумент. Например, рост интереса к искусственному интеллекту, экологическим технологиям или изменения потребительских привычек;
• Технологический прорыв, позволяющий создавать решения, которые ранее были невозможными. Например, новые методы обработки данных или доступность более мощных аппаратных средств;
• Изменения в регуляторной среде. Новые законы или стандарты могут создавать благоприятные условия для стартапа в сферах, которые ранее были недоступны;
• Социальные или экономические изменения. Например, переход на удаленную работу, повышение интереса к здоровью или экологической ответственности.

Звонки вместо почты

Коммуникация — ключ к поднятию инвестиций. Иногда речь не только о качественной презентации, но и выборе каналов общения с инвестором. Начнем с главного: звонок выглядит едва ли не как худший выбор.

У инвесторов, скорее всего, плотный график. Ваш звонок будет несвоевременным, а вторых попыток в этом деле чаще всего нет. Когда занятый инвестор берет трубку и слышит питчинг неизвестно от кого, то возникает желание заблокировать номер.

Более того, во время телефонного разговора информация может быть подана неструктурированной, а некоторые важные детали и вовсе исчезнуть. В письменном виде вы можете четко изложить аргументы и привести факты.

Кроме того, если перед питчингом вы общались письменно, то всегда можете вернуться к такой коммуникации: добавить деталей, поделиться обновлениями и тому подобное. Со звонками вы теряете такую возможность.

Низкий уровень английского

Одна из очевидных ошибок, которые допускают украинские (и не только) основатели это знание английского. Любой продукт, трекшн или презентацию могут уничтожить банальные орфографические ошибки и опечатки.

Без знания языка сложно уловить все контексты и установить эмоциональный контакт. Поэтому выступать стоит фаундеру, у которого лучшая риторика и знание английского.

Кроме того, английский открывает доступ к инвесторам на глобальных рынках. Это ключ к развитию стартапа, который в принципе должен вырасти в международную компанию.