Що таке пітчинг стартапу?

Пітчинг стартапу — коротка презентація бізнес-ідеї або компанії потенційним інвесторам. Її метою є переконати слухачів у цінності стартапу та зацікавити їх інвестувати у нього.

Успішний пітчинг поєднує чіткість, лаконічність та бачення, яке допомагає зрозуміти потенціал стартапу. Проте в процесі пітчингу можна не лише переконати інвесторів вкластися, а й зруйнувати таку можливість. І справа не лише в тому, наскільки чітко говорить засновник, а й низці помилок, які він може допустити чи вже допустив.

Конкуренти

На слайді, присвяченому конкурентам, передусім не слід ігнорувати конкурентів. Стартапи полюбляють розказувати про унікальність свого продукту та відсутність будь-яких конкурентів, що неможливо. Так не варто робити. Інвестори можуть вирішити, що ви не дослідили ринок або не розумієте, як його оцінити. Навіть якщо ваша ідея нова, конкуренти все одно існують у вигляді альтернативних рішень.

Також команда стартапу може виконати неправильну класифікацію, тобто помилково віднести деякі компанії або продукти до прямих конкурентів в той час, коли останні пропонують зовсім інші рішення або працюють на іншому ринку. Це показує поверхневий підхід до аналізу конкурентів і може знизити довіру до вашої стратегії.

Ще стартап може недооцінювати сильні сторони конкурентів, наприклад, описувати їх як слабких, не враховуючи їхні реальні сильні сторони. Це небезпечне явище. В результаті може виявитися, що інвестори знають більше про ринок, ніж ви.

Не слід використовувати загальні порівняння, які не дають чіткого уявлення про переваги вашого продукту. Наприклад, абстрактні «кращий сервіс» або «більше функцій». Порівняння мають бути конкретними й підкреслювати унікальні переваги.

Крім того, уникайте надмірної самовпевненості. В такому разі в інвесторів може скластися враження, що ви не об’єктивно оцінюєте реальність або не розумієте ринок.

І на останок це відсутність чіткого позиціювання, коли стартап взагалі не показує, як його продукт відрізняється від конкурентів і яке місце займає на ринку. Без чіткого позиціювання не вийде переконати інвесторів, що ваш стартап має стійку конкурентну перевагу.

Cap Table

Cap Table (Capitalization Table або таблиця капіталізації) — в буквальному сенсі таблиця, яка показує структуру власності компанії: хто є акціонерами і яка у кожного з них частка. Ось основні проблеми, які можуть тут виникнути:

• Непрозора або незрозуміла структура власності. В такому випадку інвесторам важко зрозуміти, хто контролює компанію і як розподілені частки;
• Надмірно розмита частка засновників. На ранніх стадіях фаундерам має належати мінімум 50% стартапу. Якщо відсоток менший VC можуть засумніватися у здатності засновників продовжувати ефективно керувати компанією;
• Складні або нестандартні умови для акціонерів. Якщо Cap Table містить акціонерів із різними правами, умовами або преференціями (наприклад, привілейовані акції), це може ускладнити процес залучення нових інвесторів;
• Багато дрібних інвесторів. Якщо в Cap Table присутня велика кількість інвесторів з невеликими частками, це може ускладнити прийняття рішень, оскільки потребуватиме узгодження з великою кількістю сторін.

Фокус на рішенні замість проблеми

Пітчинг не повинен надмірно концентруватися на функціях, технології або дизайні продукту, тому що ці речі не пояснюють, яку конкретну проблему стартап вирішує для користувачів або бізнесу. Замість цього слід наголосити саме на потребах потенційних клієнтів. Без чіткого визначення проблеми важко оцінити життєздатність та потенціал продукту.

Засновникам стартапу також варто приділити час темі масштабування. Продукт, який не вирішує гострої та поширеної проблеми, може мати обмежений ринок.

Ще слід згадати відсутність емоційного зв'язку. Не будуйте презентацію продукту занадто технічно або сухо. Емоційний зв'язок є важливим для залучення інтересу як інвесторів, так і користувачів.

Наполягання на підписанні NDA

Наполягання на підписанні NDA (Non-Disclosure Agreement, угоди про нерозголошення) є нетрадиційною практикою та може спровокувати ускладнення під час пітчингу та підняття інвестицій.

По-перше, це сигнал про недосвідченість фаундерів. Інвестори не підуть на підписання NDA ще до початку пітчингу, бо це не потрібна практика на цьому етапі.

По-друге, підписання NDA ускладнить процес інвестування. Наполягання на NDA може створювати додаткові бар’єри, сповільнювати процес обговорення та робити його менш зручним для інвесторів.

По-третє, довіра та прозорість. Цією вимогою стартап фактично показує, що недовіряє інвестору, боїться що його ідеї вкрадуть. При цьому у випадку підняття інвестицій доведеться вчитися довіряти VC, як повноцінному партнеру, тож NDA буде поганим першим кроком до таких стосунків.

Надмірна увага до нагород

Іноді під час пітчингу фаундери особливу увагу приділяють нагородам. Їх можна зрозуміти, оскільки кожна з них наче додає ваги та визнання. Медіа, наприклад, полюбляють писати про нагороди. Клієнти теж звертають на це увагу. А от з інвесторами все складніше. Вони вкладають гроші, а тому хочуть побачити не поличку з нагородами, а трекшн та потрібний користувачам продукт.

Через нав’язливі розповіді про нагороди пітчинг може втратити фокус на бізнесі. Інвестори недоотримують інформацію, а отже їхні висновки про компанію можуть бути помилковими.

Інша проблема — нагороди не завжди корелюють з успішністю компанії. У інвесторів може скластися враження неначе засновники більше займаються гастролями аніж бізнесом.

Також фокус на цьому пункті може спровокувати підозри, що таким способом фаундери уникають розмов щодо актуальності продукту та особливостей бізнесу.

Дизайн та структура презентації

Оформлення презентації — ще одна важлива частина пітчингу. Помилки можуть зіпсувати враження навіть про найкращий продукт. Розглянемо докладніше:

• Перевантаження слайдів текстом. Надмірна кількість тексту на слайдах відвертає увагу та ускладнює сприйняття інформації. Кращий варіант — короткі тези, ключові фрази та візуальні елементи (інфографіка, діаграми). Решту спікер може розповісти сам;
• Незбалансована структура та порядок слайдів, що також може збивати з пантелику та навіть дратувати. Наприклад, якщо спікер постійно «стрибає» між різними темами;
• Неузгоджений дизайн. Використання різних шрифтів, кольорів та стилів на різних слайдах створює враження недбалої або непрофесійної роботи;
• Надмірна кількість графіки та візуальних елементів. Використання низькоякісних зображень, надмірної кількості графічних елементів або необґрунтованих анімацій перевантажує презентацію.

Невідповідний інвестор

Під час пітчингу важливе не тільки, що ви презентуєте, але й кому. Навіть якщо у вас ідеальна презентація та крутий спікер це не допоможе якщо ви промахнулись з інвестором.

По-перше, стартапу треба обрати інвестора, що спеціалізується на відповідній галузі. Наприклад, немає сенсу пітчити інвестору з фокусом на healthtech продукт у сфері шерингу авто.

По-друге, стартапу треба обрати інвестора, що вкладає гроші у потрібну стадію. Якщо шукаєте pre-seed чи seed-інвестиції — немає сенсу йти до фонду, який вкладає на Series A.

Також враховуйте можливий конфлікт інтересів. Інвестор може мати інвестиції в компанії-конкуренті стартапу. В такому випадку він, імовірно, відмовить вам.

Чому саме зараз?

Це питання, відповідь на яке інвестори часто шукають під час пітчингу. Воно стосується актуальності та вчасності вашого продукту або рішення. Відповідь повинна переконати інвесторів, що саме зараз найкращий момент для підтримки вашого стартапу. Ось що може сигналізувати про це:

• Ринкові тенденції. Якщо з’явилися нові тренди, які відкривають можливості для вашого продукту, це сильний аргумент. Наприклад, зростання інтересу до штучного інтелекту, екологічних технологій або зміни споживчих звичок;
• Технологічний прорив, що дозволяє створювати рішення, які раніше були неможливими. Наприклад, нові методи обробки даних або доступність потужніших апаратних засобів;
• Зміни в регуляторному середовищі. Нові закони або стандарти можуть створювати сприятливі умови для стартапу у сферах, які раніше були недоступні;
• Соціальні або економічні зміни. Наприклад, перехід на віддалену роботу, підвищення інтересу до здоров’я чи екологічної відповідальності.

Дзвінки замість пошти

Комунікація — ключ до підняття інвестицій. Інколи мова не лише про якісну презентацію, але й вибір каналів спілкування з інвестором. Почнемо з головного: дзвінок виглядає ледь не як найгірший вибір.

В інвесторів скоріше за все щільний графік. Ваш дзвінок буде невчасним, а других спроб у цій справі найчастіше немає. Коли зайнятий інвестор бере слухавку та чує пітчинг невідомо від кого, то виникає бажання заблокувати номер.

Ба більше, під час телефонної розмови інформація може бути подана неструктурована, а деякі важливі деталі й зовсім зникнути. У письмовому вигляді ви можете чітко викласти аргументи та навести факти.

Крім того, якщо перед пітчингом ви спілкувались письмово, то завжди можете повернутись до такої комунікації: додати деталей, поділитись оновленнями тощо. З дзвінками ви втрачаєте таку можливість.

Низький рівень англійської

Одна з очевидних помилок, які допускають українські (і не тільки) засновники це знання англійської. Будь-який продукт, трекшн або презентацію можуть знищити банальні друкарські помилки чи орфографія.

Без знання мови складно вловити всі контексти та встановити емоційний контакт. Через це виступати варто фаундеру, у якого найкраща риторика і знанням англійської.

Крім того, англійська відкриває доступ до інвесторів на глобальних ринках. Це ключ до розвитку стартапу, який в принципі має вирости в міжнародну компанію.